SI NO VAS… ¡NO
HAS IDO!
Muchas
son las tentaciones que acechan a los vendedores para justificar unos
resultados insuficientes. Tantas que, a menudo, caen en la trampa y acaban
creyéndose las excusas fáciles, bajando el rendimiento, provocando sin querer
que se hagan realidad los malos augurios y haciendo que los molinos se
conviertan en gigantes.
Se
oyen por doquier lamentos como que el mercado está difícil, que la competencia
aprieta, que no hay alegrías en el sector, que nuestros precios son malos, que
tardamos mucho en contestar, que la zona es muy grande, que se está desbordado
de trabajo y que no hay tiempo para nada, etc., etc. Y, posiblemente, la
mayoría de ellas sean objeciones ciertas.
¿Cuál
es la solución a todo esto? ¿Cómo se sale de este círculo vicioso que mina la
moral del vendedor y repercute en sus resultados? Pues como siempre, haciendo
lo que tiene que hacer un vendedor, la esencia de su trabajo: visitar y
visitar. Porque lo que ocurre muchas veces es que entre tanta disculpa, tanto
pretexto y tanta desidia, se deja de ir a ver a los clientes que hay que ir a
ver. Se deja de llamar todo lo que hay que llamar y se pierden ritmo, tono y
ganas de vender.
La informática,
el telemarketing, internet y los CRM están muy bien y son excelentes
herramientas de apoyo, pero vender, lo que se dice vender, se hace cara a cara,
escuchando, cazando oportunidades in situ, pues detrás de cada cliente hay una
persona de carne y hueso, con sus manías y sus deseos. Y, si nos olvidamos de
tratar con él, de tratarle A ÉL, nos mereceremos perder ese cliente.
A
menudo en Otto Walter decimos: "Si no vas… no has ido y si no llamas… no
has llamado". Sirve para recordarnos unos a otros que esté como esté el
mercado, el producto y lo que se quiera echar en el saco de las pamplinas, lo
que hay que hacer es visitar, ir, llamar. Porque si no vas… pues eso, que no
has ido, y si no has ido es seguro que no habrás podido captar oportunidades, generar
negocio, vender imagen, lograr una recomendación, enterarte de un cambio futuro
que te afecta, lograr un pedido inesperado de esos que aparecen cuando vas, y
un largo etcétera de cosas buenas que le ocurren al vendedor que va, al que
llama. Es bueno tener siempre presente que en ventas la suerte existe: ¡Pero te
tiene que pillar visitando!
¿Qué el mercado está durillo? ¡Pues a visitar! ¿Qué la competencia está
apretando? ¡Pues a visitar más aún! ¿Qué se anuncia la llegada de un meteorito
gigante que a lo peor podría arrasar el mundo? ¡Pues a visitar, pero YA, por si
acaso!
Y, lo
demás, tonterías de segundo plano. Si vas, a lo mejor hay pedido o a lo mejor
no, pero si no vas…¡claro que el mercado te parecerá duro!, y la competencia
potente. Y todas las justificaciones que nos argumenta el inútil, vago y
perezoso diablillo que a veces se nos cuela a los vendedores, se aparecerán
ante tus ojos magnificadas.
Afortunadamente,
también tenemos dentro a ese profesional "marchoso", ese que disfruta
de la aventura, ese que le encantan los retos, que le divierte el contacto con
la gente, que vive intensamente la libertad del vendedor, que saborea cada
logro, que persevera con incansable tenacidad, que cuando se encuentra con un
cliente que le trata de forma indeseable, lejos de venirse abajo, grita para
sus adentros: ¡me vengaré vendiéndote!
A él
es a quien debemos despertar cuando el veneno de la mediocridad nos amenace con
su visita. Y la mejor forma de alejarlo es visitar y visitar. Porque la visita
es la esencia de la venta, es el patio de operaciones del vendedor, es su
momento de la verdad, allí donde te juegas el todo o nada, el firma o no firma.
Es donde vuelve la adrenalina comercial que alimenta el espíritu del
profesional de la venta.
Que
sí, que hay que planificar, que hay que preparar, que hay que pensar, ¡pero
visitando! Si además de organizarse bien, se tiene una alta calidad de visita
por una gran técnica comercial, pues fantástico. Pero muchos son los que dicen:
"es que necesito prepararme mejor", "es que me falta
formación", "es que no tenemos suficiente soporte, el folleto está
obsoleto", "es que, es que…" y mientras tanto pasan las horas y
los días y las semanas… y no se va.
Así
que mientras te lo piensas, mientras alguien moderniza el folleto y mientras
esperas para hacer una buena formación (que siempre es útil y valioso para un
profesional), y hasta que los dioses del Olimpo económico decidan llenar el
mercado de clientes deseosos de llamarte y gastar cantidades ingentes contigo…
¡Visita! Porque si no vas, dejémonos de monsergas: ¡No has ido!
Paco Muro
Consejero Delegado de Otto Walter para España y Portugal
